Bộ môn Tâm lý - Giáo dục

Hoạt động kinh doanh muốn hiệu quả thì nhà kinh doanh cần biết rõ tâm lý của khách hàng và nhà cung ứng với một triết lý “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. Vì vậy việc tìm hiểu rỏ về động cơ tiêu dùng của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh hiện nay. Để tìm hiểu về vấn đề này, trước hết chúng ta cần xem xét một số khái niệm cơ bản:

Trong tâm lý học khi nghiên cứu về động cơ thì có nhiều trường  phái bàn về động cơ khác nhau, sau đây là khái niệm chung nhất, thống nhất được nhiều ý kiến:

Động cơ là trạng thái (được/bị) kích hoạt trong nội tại một cá nhân dẫn đến hành vi trực tiếp định hướng vào mục tiêu. Trong hoạt động kinh doanh thì bao gồm: Sự định hướng, sức ép, sự lôi cuốn, ham muốn thôi thúc, khát khao….làm nảy sinh hệ quả tất yếu phải dẫn đến một hành vi nào đó. {2}

Động cơ tiêu dùng là toàn bộ các động lực thúc đẩy, định hướng hành vi tiêu dùng của cá nhân và các nhóm xã hội.{2}

1.Vai trò của động cơ tiêu dùng

Trong quá trình nghiên cứu các nhà tâm lý học quản trị kinh doanh đã nhấn mạnh động cơ có các vai trò như sau:

Vai trò khởi phát - thúc đẩy động cơ thôi thúc người tiêu dùng có hành vi mua sản phẩm theo các mục tiêu đã đề ra. Nếu không có động cơ tiêu dùng thì không thể có hành vi của người tiêu dùng.

Vai trò dẫn dắt động cơ không chỉ có vai trò khởi phát hành vi mà còn dẫn dắt hành vi của khách hành theo hướng nhất định.

Vai trò duy trì việc thực hiện hành động thường trải qua nhiều giai đoạn, trong một thời gian nhất định, trong thời gian ấy động cơ xuyên suất luôn luôn thúc đẩy, duy trì hành vi cho tới khi hành vi được thực hiện

Vai trò gia tăng hiệu ứng kết quả của hành vi có tác dụng gia tăng hoặc giảm thiểu sự lặp lại hành vi ấy. Sự thỏa mãn nhu cầu, động cơ có tác dụng duy trì và cũng cố hành vi còn nếu không thì ngược lại.

Vai trò chấm dưt hành vi khi động cơ đã thúc đẩy hành vi đạt được kết quả mong muốn, nhu cầu được thỏa mãn thì hành vi do động cơ ấy kết thúc, lúc này động cơ thực hiện vai trò chấm dứt hành vi.

2. Phân loại động cơ tiêu dùng

Động cơ tiêu dùng rất phong phú và đa dạng nhưng căn cứ vào tính chất chúng ta có thể chia là hai loại:

Động cơ tiêu dùng có tính chất sinh lý là động cơ nảy sinh từ nhu cầu có tính chất bẩm sinh, sinh lý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu: duy trì, kéo dài, phát triển cuộc sống của họ, trong đời sống thường ngày loại động cơ này thường giống nhau và có chung một điểm là: rõ nét, đơn giản trùng lặp dễ phát hiện.

Động cơ tiêu dùng có tính chất tâm lý đây là loại động cơ nảy sinh từ nhu cầu xã hội, tinh thần của người tiêu dùng. Các động cơ này có sự khác nhau lớn giữa các cá nhân về phương thức thực hiện và mức độ thỏa mãn. Đặc điểm của loại động cơ này là sâu sắc, kín đáo đa dạng và luôn được đánh giá bởi các giá trị, chuẩn mực xã hội..

3. Một số loại động cơ thường thấy ở người tiêu dùng

Động cơ thực dụng, đây là động cơ lấy giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa, dịch vụ làm mục tiêu chủ yếu.

Động cơ chạy theo cái mới, động cơ này lấy cái mới mẻ, độc đáo, thời thượng của sản phẩm, dịch vụ làm mục đích chủ yếu.

Động cơ chạy theo cái đẹp, động cơ này lấy giá trị thưởng thức, giá trị nghệ thuật của sản phẩm làm mục đích chủ yếu. Khi mua hàng khách hàng thường chú ý đến giá trị nghệ thuật của sản phẩm.

Động cơ mua hàng giá rẻ, động cơ này chú ý đến giá cả sản phẩm, người tiêu dùng muốn chi trả ít mà có được nhiều lợi ích vật chất.

Động cơ dự trữ, những người có động cơ này thường là những người cơ hội, họ muốn có một số lượng lớn sản phẩm được cất giữ khi thị trường khan hiếm thì họ tung ra kiếm lời.

Động cơ phô trương, những người có động cơ này thường phô trương địa vị, khoe khoang sự giàu sang khi mua hàng họ thường chú ý đến ý nghĩa tượng trưng, giá trị tinh thần.

Động cơ thói quen, những người này thường mua sản phẩm để thỏa mãn thị hiếu hoặc lối sống riêng của mình, mua hàng theo thói quen.

Động cơ tình nghĩa, những người này thường mua sản phẩm hàng hóa có tính chất tình huống, dtrong trường hợp này ấn tượng của người bán hàng có tính quyết định…

4. Một vài yếu tố tác động ảnh hưởng đến động cơ người tiêu dùng

Một là cần tạo sự thu hút thực tế về vật chất và mặt cảm quan của hàng hóa.

Hai là cần xây dựng, củng cố sự tin tưởng trong kinh doanh sản phẩm hàng hóa.

Ba là tạo ra các điều kiện thuận lợi để khách hàng thành công trong việc thực  hiện hành vi của bản thân.

Bốn là xây dựng bầu không khí tâm lý thân thiện trong kinh doanh.

Năm là hệ thống thái độ phục vụ của phía cung ứng sản phẩm.

            Sáu là tạo ra khả năng vượt qua khó khăn đồng hành cùng thành công.

TÀI LIỆU THAM KHẢO.

1.Vũ Dũng, Tâm lý học quản lý, NXB ĐHSP năm 2007

2.Nguyễn Hữu Thụ ,Tâm lý học quản trị kinh doanh, NXB ĐHQG Hà Nội, năm 2009

3.Trịnh Quốc Trung, Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, NXB Phương Đông, năm 2007

4.Nguyễn Quang Uẩn (chủ biên), Tâm lý học đại cương, NXB ĐHSP, năm 2008